СТАРТАП В УСЛОВИЯХ ГЛОБАЛИЗАЦИИ: КАК ВЫЖИТЬ

December 13, 2017

Единственная бизнес-модель с минимальными рисками для стартапа – это точно знать потребности крупных участников рынка, сделать инновацию именно под эту потребность и продать стартап одному из заведомых интересантов. Однако далеко не все изобретатели могут изобретать под заказ: изобретательская мысль устроена иначе и очень часто изобретения делаются для решения актуальных задач, которые формально не обозначены крупными участниками рынка.

Есть очень много актуальных усовершенствований уже имеющихся технологий, авторы которых не подозревают, что они могут быть запатентованы и дать им серьезное конкурентное преимущество: и как защиту от копирования – если усовершенствование используется в уже имеющемся бизнесе, и как главный актив для возможной продажи бизнеса по высокой цене или самого патента. Есть и редкие прорывные изобретения, которые никому раньше «не приходили в голову» и способные радикально изменить сегмент рынка.

Абсолютное большинство стартапов не выходит за рамки микробизнеса или разрушаются не из-за рыночной невостребованности продукта на основе их изобретения, а из-за невозможности осуществить глобальную патентную защиту и обеспечить на основе патентной монополии продажи продукта с высокой патентной прибылью. В статье описывается бизнес-модель решения этой проблемы. В статье не рассматриваются проблемы планирования, финансирования и исполнения НИОКР.


Глобальная патентная монополия (под этим понимаются выданные патенты на изобретение во всех основных потенциальных рынках продаж продукта или сервиса на основе изобретения) стоит до $300К без учета предварительных расходов на R&D. Эти расходы является невозможными для абсолютного большинства стартапов. Патентная монополия на самом большом и самом строгом к контрафакту рынке – США – стоит до $30К.


Без глобальной патентной монополии начало действительно успешной продажи патентованного продукта в одной стране, «покрытой» патентом стартапа, означает быстрое параллельное его легальное производство в Китае и странах Юго-Восточной Азии. За этим следуют успешные продажи продукта по низкой цене (т.к. нет затрат на R&D, патентование, прототипирование и пр.) в странах, не покрытых патентами. При этом неизбежно деградируют продажи продукта по обоснованно высокой цене в стране, покрытой патентом. «Серый» импорт в нее контрафактного продукта (несистемные онлайн покупки, ввоз контрафактного продукта в личном багаже из-за границы и т.д.) так же трудно остановить, как и «черный»: судебная борьба с контрафактом обычно небогатого стартапа малоэффективна, т.к. это не дешевый и не быстрый процесс. Намного дешевле бороться с контрафактным производством, незаконно использующим товарный знак, и намного дороже, если нарушаются права патентовладельца изобретения (долгие и дорогие экспертизы и пр.). Поэтому единственным реально действующим для части продуктов препятствием на пути контрафакта по патенту на изобретение является не патентный, а регуляторный барьер (FDA для многих продуктов в США и пр.), предусматривающий не гражданскую, а уголовную ответственность за продажи контрафактной продукции.


Ни для кого уже не является секретом, что многочисленные сервисы привлечения частных инвестиций в стартапы (Kiсkstarter, Indiegogo и подобные) являются зоной постоянного внимания технологических шпионов со всего мира, прежде всего из Китая и стран Юго-Восточной Азии. И уже системно реализуются сценарии, когда успешно протестированные прототипы продуктов серийно производятся в Китае (в последнее время еще и очень активно патентуются, с 2016 года в Китае ежегодно подается заявок на получение патентов больше, чем во всем остальном мире) и продаются по всему миру раньше и лучше, чем оригинальный продукт.


Существует давно известная «долина смерти» для абсолютного большинства стартапов – это начало их деятельности, когда есть идея, но нет денег. «Долина смерти № 2» является прямым следствием глобализации и еще недостаточно осознана участниками инновационного процесса. Невозможность получения глобальной патентной монополии без внешних инвестиций, огромный риск разрушительного контрафакта сразу же после первых успешных продаж означает трудность или невозможность получения инвестиций в стартап, т.к. главным правилом инвесторов является выбор стартапов не только с адекватной командой, бизнес-планом и патентной защитой, но и с первыми системными успешными продажами готового продукта на его основе. Инвесторы ранних стадий хорошо знают о высоком риске контрафакта и деградации подобных проектов.


Конкуренция непатентованных продуктов на глобальном рынке стремительно нарастает, в т.ч. из-за драматически быстро растущего рынка онлайн продаж глобальными интеграторами, что делает доходность любого бизнеса с любым непатентованным несырьевым продуктом близкой к нулю. Поэтому защищенные патентом продукты востребованы всеми участниками несырьевого рынка и цена качественных патентов постоянно растет. Но успешные патентованные продукты появляются на глобальном рынке не от стартапов, а от очень крупных фирм (оригинальные фармацевтические препараты от бигфарм, мобильные девайсы от гигантов IT-индустрии и т.д., их стоимость более чем на 80% определяется ценой их патентной защиты). Они ежегодно тратят на создание собственных и приобретение внешних патентованных продуктов (в основном через покупку средних или крупных бизнесов) сотни миллиардов долларов. И поэтому «инновационный профиль» нашего века определяется отнюдь не многочисленными стартапами, а лишь немногими глобальными фирмами, что нельзя назвать гармоничной, социально справедливой и взаимовыгодной ситуацией.


Вышеизложенные факты являются фундаментом для формирования новой бизнес-модели отношений стартапов, имеющих рыночно актуальный продукт с патентной защитой даже в одной стране и компаний - серьезных игроков на рынке, заинтересованных в приобретении внешних актуальных патентованных инноваций и способных эффективно бороться с контрафактом. Для этого у потенциальных покупателей есть деньги, армии юристов, и возможность системного начала производства и продаж нового продукта на основных мировых рынках.


Описываемая далее бизнес-модель исключает опасную и затратную внешнюю активность стартапа, включающую попытки организовать эффективный PR, серийное производство и продажи. Вместо этого вводится требование совершенно нового, очень высокого стандарта подготовительных работ стартапа перед переговорами с заинтересованными в покупке его патента фирмами. Патент стартапа – его главный капитал, все остальное можно сделать без команды стартапа или лишь используя кого-то из неё в качестве временного консультанта.


Этапы начала и конца развития успешного стартапа:


1. Инновация должна иметь востребованность на рынке. Для этого должны быть максимально возможно тщательно изучены и описаны нынешние и будущие проблемы той области бизнеса или потребителей, для решения которых делается изобретение. Это почти гарантирует рыночную актуальность инновации. Это документ должна сделать команда стартапа за свои деньги, чтобы попробовать убедить инвестора ранней стадии проекта финансировать второй этап развития. От команды стартапа не требуется проведения социологических опросов и использования других затратных инструментов. Для полноценного анализа требуется очень тщательно изучить открытые источники, в первую очередь англоязычные.


2. Прототипирование продукта и правильная патентная стратегия. Необходим самостоятельный или с привлечением консультантов высокой квалификации тщательный патентный поиск на выявление аналогов по патентным базам США, Японии, ЕС и РФ (то, что внезапно «пришло в голову» изобретателю и чего нет на рынке, часто уже давно запатентовано кем-то другим). Для этого есть множество удобных бесплатных инструментов (например, http://www1.fips.ru/wps/portal/IPS_Ru, https://patents.google.com, http://patft.uspto.gov/netahtml/PTO/search-bool.html, http://patft.uspto.gov/netahtml/PTO/search-adv.htm). Необходима подготовка качественной первоначальной заявки на получение патента на изобретение (с привлечением специалистов только самой высокой квалификации) и своевременный перевод заявки на патент на фазу РСТ, дающую стартапу 18 мес. для поиска инвестора (фаза РСТ необязательна, если стартап намерен ограничится получением только патентов РФ и США). Это может сделать команда стартапа и за свои деньги, но, если качественно выполнен первый этап и есть положительные результаты патентного поиска от исполнителя высокой квалификации, на этом этапе уже можно убедить инвестора финансировать создание прототипа (нужен не всегда) и подготовку качественной первичной заявки на получение патента. Средний чек для инвестиции в этот этап обычно находится в диапазоне $15-30К.


3. Переход на национальные фазы патентования, правильный выбор стран патентования, использование высокопрофессиональных услуг по управлению интеллектуальной собственностью (переписка с экспертами патентных ведомств нескольких стран, формирование пула товарных знаков, способных стать брендами при инвестировании в них и пр.) гарантируют формирование пакета рыночно актуальной и юридически качественной интеллектуальной собственности. Этот и следующие этапы предполагают возможность уже не минимального и весьма рискованного, как на втором этапе, а значительного по сумме внешнего инвестирования в проект (поэтапно, в течение 2-х лет, до $300К для глобальной патентной монополии и до $30K поэтапно для патентной монополии в США и РФ). Внешнее финансирование этого этапа возможно только при юридически подтвержденном исключении с высокой степенью вероятности главного риска стартапа – отсутствии патентной новизны инновации, т.е. наличием первого положительного ответа при экспертизе по существу из одного патентного ведомства или уже выданным патентом с достаточным объемом исключительных прав.


4. Привлечение специалистов в патентной области с бизнес-опытом и специализированных маркетологов к подготовке предложения для покупки патента, включающего: промосайт продукта, презентацию и саммари (краткое изложение (резюме), содержащее описание ценности патента для потенциального покупателя). Это гарантирует ясное описание выгоды приобретения пула патентов всем его потенциальным покупателям. Для этого надо убедительно изложить аргументы на единственно понимаемом ими «маркетинговом» языке. Это высокопрофессиональная специфическая работа и сами изобретатели не могут её сделать. Стоимость качественной «упаковки» проекта варьирует в зависимости от его специфики, степени участия авторов патента в ней и пр., но в любом случае это не крупная сумма, а риск инвестора этого этапа уже минимален.


5. Тщательная, системная и целенаправленная работа с привлечением внешних специалистов с использованием всех каналов коммуникаций для доведения предложения до всех потенциальных покупателей патентов. Это высокопрофессиональная работа команды, имеющей подобный опыт, способной установить и развить эффективные контакты с потенциальными покупателями и в итоге перевести эти усилия в контракт по покупке или лицензированию патента: сами изобретатели не могут сделать это. Единственным надежным инструментом для успешного выполнения этой работы является договор, по которому исполнителю выплачивается процент от продажи пула интеллектуальной собственности только после того, как деньги поступают на счет стартапа. От стартапа на этом этапе иногда требуется для поддержки действий исполнителя ограниченное финансирование публикаций в специализированных изданиях и прочие похожие незначительные траты.


Итого: средняя сумма инвестиций для получения глобальной патентной монополии составляет в среднем $300-400К с учетом усиления цены патентов регистрацией пула товарных знаков, способных при инвестиции в них стать брендами в ключевых странах, а для патентной монополии на самом большом рынке в мире (США) – около $30К. По опыту, сумма продажи патентов как минимум в 10 раз выше суммы инвестиций в их получение. Приведенные расчеты являются средними, т.к. есть много исключений. Например, возможна продажа только патента РФ в актуальных сегментах бизнеса (оборудование для добычи нефти и др. полезных ископаемых, органические и неорганические удобрения, продовольствие и пр.) за сумму более чем $10 млн., или продажа глобального пула патентов, например, на оригинальный фармацевтический препарат за сотни миллионов долларов (при дополнительных значительных инвестициях в клинические испытания).


Практика показывает, что крупные компании и средние компании (которые всегда хотят стать крупными, а дёшево и быстро это можно сделать только за счет патентной монополии на остроактуальный продукт) внимательно рассматривают предложения о покупке патента.


Отсутствие успешных продаж продукта на основе патента и даже отсутствие полностью готового для производства продукта не является проблемой для приобретения патента такими компаниями. Получить актуальную глобальную или локальную монополию в какой-то рыночной нише – это мечта любого игрока рынка, и есть только один законный путь осуществления этой мечты – создание собственных (дорого и долго, большой риск) или покупка внешних качественных патентов (может быть условно дёшево и всегда быстро, риски минимальны).


Единственной по настоящему значимой проблемой для начала конструктивного рассмотрения внешнего предложения на приобретение патента является нередкий конфликт интересов внутри самой компании-интересанта по покупке патента, прямо противоречащий интересам её акционеров. А именно, некоторым структурным подразделениям большой фирмы (департаменты R&D и др.) не зависящая от них и готовая к коммерциализации внешняя патентная инновация «вынимает кусок хлеба изо рта», т.е. ставит под сомнение обоснованность их ранее утвержденных бюджетов на НИОКР и патентование собственных разработок. Эта проблема решается настойчивостью исполнителя и технологиями доведения предложения до лиц, более близких к членам советов директоров компании, чем противники любых внешних инноваций.


Главные принципы успешных сделок по этой бизнес-модели:


1. Покупают только рыночно актуальные и только юридически правильно сделанные патенты, иными словами – покупают только то, что нужно компании и на что имеются действительно надежные исключительные права, которые нельзя легально «обойти» близкими непатентованными или патентованными техническими решениями по аналогичной или более низкой цене.


2. Покупают не только для собственной будущей суперприбыли, но и из страха дать принципиальное рыночное преимущество одному из конкурентов, который тоже может купить эти патенты и получить решающее преимущество (около 20% продаж патентов по этой бизнес-модели приобретаются "в стол" покупателя). Иными словами – обязательным компонентом успешной продажи патентов является создание конкуренции среди потенциальных покупателей.


3. Покупка лицензии, а не прав на патент, значительно снижает риск покупателя (лицензиата), но уменьшает возможность гарантированной прибыли стартапа – первого патентовладельца. Это исключительно вопрос переговорной стратегии: или продажа патента по условно «низкой» цене (от $3 млн. при локальной патентной монополии и от $30 млн. при глобальной патентной монополии), или продажа лицензии (выплата значительных или незначительных роялти первому патентовладельцу в зависимости от степени успеха продаж патентованного продукта).


Большинство элементов этой бизнес-модели уже давно успешно используются крупнейшим американским сервисом по продаже патентов – www.oceantomo.com. В вышеописанном виде бизнес-модель доказала жизнеспособность и для основателей стартапов, и инвесторов в них.

 

Формирующийся тренд нового формата отношений стартапов и их покупателей предполагает изменения системы взаимодействия всех участников рынка инноваций. Команде стартапа эпохи глобализации не нужны специалисты по PR, производству, логистике и продажам. Но нужны квалифицированные патентные эксперты с бизнес-опытом (это не патентные поверенные и не патентные агентства, у них другие, также нужные компетенции на рынке патентов), продвинутые маркетологи и специалисты по выстраиванию успешного формата переговоров с потенциальными покупателями патентов. В идеале все они должны быть собраны в одну команду. Команды этого профиля нужны инвесторам в стартапы для оценки рисков входа не меньше, чем самим стартапам. Активность стартапов, частных инвесторов, инвестиционных фондов и других участников инновационного процесса начала смещаться в эту бизнес-модель как малозатратную, приемлемо безопасную, с быстрым и высокоприбыльным выходом из проекта.

 

Эта бизнес-модель на практике доказала свою жизнеспособность. Её масштабирование позволит построить более эффективную и гармоничную систему глобального взаимовыгодного инновационного развития. Вышеописанная бизнес-модель жизнеспособна и без государственной поддержки, однако, её развитию будет способствовать простой комплекс незатратных регуляторных мер, являющийся стандартом во всех высокотехнологических странах. Мы живем в драматически быстро меняющемся мире, в котором лидерами становятся страны, в которых умелая коммерциализация интеллектуальной собственности является основой их экономики.

 

Особо актуально это для России, еще очень далекой от системного экспорта патентозащищённой продукции: в нашей стране есть много изобретений, способных стать качественными патентами других стран, а вне РФ есть много покупателей этих патентов на изобретения.


Автор статьи выражает глубокую признательность многочисленным венчурным инвесторам и изобретателям из многих стран, давшим ценные советы при ее подготовке.

 

 

См. также:

Наши видеоматериалы

"Золотой Патент",

"Хороший и плохой патент",

"Аукцион патентов".

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

COPYRIGHT ©2017. ООО "Управление интеллектуальной собственностью". Disclaimer.